台灣一年至少新增三百個面膜品牌，創業十年、以黑面膜打響名號的興櫃股軒郁國際，不只決勝紅海市場，甚至年賺進一個資本額。突圍而出的，是頭狼商盟中，人稱「膜王」的軒郁總經理楊尚軒。他靠著「大數據」賣面膜，讓公司去年創造近十億元營收、EPS（每股稅後純益）十．二六元，交出一張亮眼成績單。
「數據為王！」他不諱言，世界上數據這麼多，關鍵是如何萃取出有用的數據。以數據為核心的軒郁，自有品牌共推出耳掛式雙拉提面膜、黑面膜、酵素面膜、八分鐘縮時面膜等市場獨創且銷售暴紅的商品，「我們拿的，就是所謂創造『星星』的數據。」
如何創造明星商品？首先，全球巿場熱搜的當紅產品和背後的消費者洞察，是膜王團隊開發新品的重要參考。
「哪些國家在紅什麼？跟我有關的什麼在紅？為什麼會紅？當地市場比我們先進還是落後？」楊尚軒首先從全世界不同市場，透過不同平台找消費者熱搜的品牌和品類；再看網路聲量，找出蛛絲馬跡，透過許多數據累積，讓自家品牌借鏡，判斷類似商品適不適合成為未來應該要做的商品。
看數據洞察消費者 從醫美術後需求 推出熱銷縮時面膜
舉例來說，這兩年軒郁從數據中看到很大的醫美需求，發現許多人做完醫美需要術後保溼，但大家都懶惰，沒時間、沒耐心，所以和韓國合作，提供醫美包紮加壓材質結合精華液等新技術解決這問題，推出只要敷八分鐘、比過往約少一半時間的面膜，「摸熟所有數據，用很多工具知道消費者要什麼，所以我們做出的，是符合這市場需求的東西。」楊尚軒解釋。
接著，楊尚軒藉由持續監控數據，找出銷售痛點，不斷優化自家產品的競爭力。他不諱言，當電商平台綜合分數（產品屬性、交易信息等）愈高，被買家看到的名次愈前面，曾有一陣子，團隊都看不懂何以自家電商平台一直做不好，大家進去所有網站搜尋「面膜」，可能有一萬家賣面膜的，但別人為什麼排在前面。
好在電商平台的操作和數據運用，正是頭狼商盟成員的強項，此時成員免費的平台健檢便發揮功效。健檢後發現，儘管軒郁其他地方有做好，但回覆率太慢，因此影響平台綜合分數。楊尚軒納悶，「晚上員工下班，你們（成員）怎麼回覆全球買家？」「我們晚上也會回覆。」於是對症下藥，用排班解決過去晚上時段無法及時回覆買家的問題。
「你不太會脫內褲給人家看，商務後台是脫內褲給人家看，那個真的是很機密的。」楊尚軒形容，成員間彼此互相信任，真的做不好就打開後台，由對方幫你看哪裡做不好、教你怎麼做，「最怕你自己不願拉下這個臉去問。」
他強調，「人最怕是不再成長，因為沒有看到競爭，不再有危機感。你看到他（頭狼商盟成員）厲害的地方會自嘆不如，就會要求自己團隊也成長。」
分享經驗才能成長 看平台機密找對策 最怕不拉下臉問
愈分享愈成長，經過舉一反三，軒郁不斷在數據中淘金。
例如，他看平台數據發現，最近六個月，新客戶竟比舊客戶多，「對我來說，這就是不好，最好是一半一半，而且舊客戶比新客戶多一點。」原來，要吸引新客戶有興趣購買的成本較舊客戶高，「舊客戶已經認識我了，又來買第二次，代表對你的商品有回購率，所以我不應該讓新客戶更多，可以降低索取成本。」
此外，舉凡近三個月人均消費額是一五○○元，可是三個月前是一八○○元；又如某頁面廣告投進去後，消費者不到三秒就彈出來，有些廣告卻停留超過兩分鐘，都可透過對照組和實驗組兩兩對比的AB test持續測試，找出背後原因。
「不一定可以百分之百找到原因，可是你可以驗證你的猜想是不是對的。」楊尚軒透露，比如現在驗出來消費者買到商品後，第七天發一個關懷對方的e-mail，效果比三、四、五天，或八、九、十天都好。
走多品牌策略的軒郁，現階段旗下有三個不同美妝品牌，由不同產品經理操刀，各自累積自己的數據。楊尚軒還會要每個人彼此PK數據運用等平台操作，做得好的，也會互通有無，分享自己的發現和成功經驗，提高團隊成功的機率。這些以數據為核心的經驗累積，正是軒郁年賺進一個股本的關鍵。
不只運用數據與時俱進，這位膜王也看好中國正夯的「電商泛娛樂」，在四年前找來曾替張菲、豬哥亮、哈林、張小燕等名主持人製作節目的映畫傳播前總經理黃裕昇，投資成立聚星文創。
一起打開市場能見度攻進泛娛樂電商 邀成員上直播推銷
楊尚軒把淘寶資源和黃裕昇過去的娛樂圈資源兜在一起，藉淘寶直播等新媒體平台，操作行銷自家品牌和代銷其他商品，學如何把人流換金流、增加人均停留時間等新媒體行銷。
聚星文創總經理黃裕昇觀察，電商購物平台人流高，但觸及率、轉換率和停留時間都不高，所以阿里巴巴創辦人馬雲提出電商泛娛樂概念，希望透過提供娛樂項目，讓消費者在電商平台留久一點。
聚星文創目前是淘寶直播台灣獨家簽約的代理商，一檔直播約兩小時，用電視綜藝節目規格賣產品。節目共招商六樣商品，一樣商品二十分鐘、上架費二十萬元人民幣，全數是聚星的製作費，淘寶不再額外提供製作費，但提供網路推播、置頂、熱門等平台資源導流；至於直播產品銷售金額，則由廠商和淘寶拆帳。
「不是購物台，還是做綜藝節目，前面時間也唱歌、表演、玩遊戲，後面有網紅來賣每一檔的產品。」黃裕昇解釋，吳宗憲和黃子佼是該直播節目的主持人，台灣一般直播有一千人次算多，但前者最多有兩千多萬人次在線上觀看，後者也有一千四百多萬人次；甚至黃子佼還曾在前年雙十一，創下一台掃地機器人、二十分鐘賣出兩億元人民幣的紀錄。
六檔產品中，有一檔是軒郁自家商品，楊尚軒也曾上直播推銷，並曾在三分鐘賣掉一千五百組面膜，「台灣慢慢賣，三、五天賣五百組算不錯、正常，貨沒拿到錢已經收到，淘寶現在創造很恐怖的商業形態。」
頭狼商盟成員、雅麗安國際執行長江宇紳說，膜王前年主動邀請自己上聚星製作、由吳宗憲主持的淘寶大型直播節目《憲在出發》，後來八分鐘銷售近一五○組防曬隔離霜、眉筆、眼膠筆等產品，有助新品牌曝光，「更幫我們打開中國市場能見度，打下很好的基礎。」
楊尚軒相信，愈分享愈強大，往往反而因為要分享，所以才更小心把看家本領整理出來，逼自己再不斷成長，「一個人走得快，一群人走得遠，我們雖然各自高冷，但如欲遠行，我們必成狼群互相扶持！」
(本文來源:今周刊1171期/撰文-萬年生/蕭芃凱攝影)